1、影响力的六种武器
之前做过一次直播课，主题是“如何说服别人”，当时答应大家会把文稿贴出来，后来竟然忘了，前几天整理文档时才发现。
这个课程是通过解读《影响力》这本管理类经典书，为大家介绍书里的前三种影响力武器。
简单讲一讲《影响力》这本书吧。这本书名字的直译是“说服心理学”，书里总结的六个影响力武器，都是基于心理学的某些效应，而且本书的论证也很严谨，它的每一个效应，都有大量的心理学实验结果作为证据。
所以，这个“说服”不光指卖东西，包括像谈恋爱、向陌生人求助、包括今天课程的主题——职场上的合作，统统可以运用这六个原则。
出版社把它包装成一本讲销售的书，是相当没有道理，至少我觉得，这是一本非销售人员也应该掌握的销售技巧书。
2、学与用
好，下面就从我的一段真实经历——我以前一位同事兼竞争对手说起。
当时的部门里有两个团队，我带一个，另一个女生带一个。因为她经常找我这个竞争对手讨论方案，所以我一直觉得她的能力很一般，只是人际关系比较好。
有一回，公司有一个大项目，我们的头儿给她了，考虑到一个团队做有点吃力，还让我配合她。我心里是相当不爽，后来一接触这个项目，我就开始感谢我们头儿，因为这是个坑，一个大坑，我们平时俗称为“烂尾项目”。
我们一般项目周期是半年，这个项目做了两年多，中途停过一年，换了N多个人负责，项目资料分散成无数个文件夹里，有些根本没整理过，都是原始的录音、邮件，有些干脆就是印在当事人的脑子里面。而且，这种中途被停下来的项目，里面还不知道有很多地雷呢！
这种“烂尾项目”，说起来是集全公司之力做，但实际上，同事个个躲都来不及，更糟糕的是客户那边也换了几拨联系人，都是一副新官不管旧帐的嘴脸。如果你用一种正常的工作态度去对待的话，根本不可能推进项目。
但是，我的这位同事，居然只用大半个月的时间就让这个项目恢复正常，重新启动。
很多年以后，我看了《影响力》这本书之后，我脑子里经常会浮现起他的一些事情。我这才意识到，她并不是没有能力。能够让别人帮助你完成工作，这也是一种职场的能力，这是一种寻找合作的能力。
下面，我会借这个案例来总结几种寻求合作的方法，看看我的这位同事，是如何让大家愿意加入到这么一个既没有利益，又有点危险的项目当中的。这些手段方法，很多都可以在《影响力》这本书中，找到心理学依据。
3、互惠原则第一条策略：以小换大
《影响力》里的第一种影响力武器：互惠原则。
简单的说，互惠原理就是先给别人一些小恩惠，再向别人提出请求，通过这种方式来提高你得到别人帮助的概率。注意哦，是提高概率，不是说100%能得到帮助。
书里举了很多例子，其中有一条大家应该很熟悉，就是超市里的免费品尝。每到周末的食品区，总有促销员很热情地邀请你免费品尝。通常情况下，只要你接受了，你的内心自然觉得欠了别人什么，那么你购买的可能性就会大大增强。
这个原理同样来自心理学的一些研究，如果有人给你一样东西，不管那是不是你需要的，你会自然产生一种类似于“欠了别人钱的”心理，心理学家称之为“负疚感”。为了平衡这种“负疚感”，接下来，别人向你提出请求时，即使你不认识对方，或者不喜欢对方，你答应的可能性仍然会大大增加。
这个最常见的例子是职场上的赞美行为。我之前写过一篇分析男女语言风格的差异的文章《女生最爱的问题，99%的男生都答错了》，里面提到了一种女生常用赞美模式：“美女，今天的头发好漂亮啊”、“Tom，昨天地铁上遇到了一个帅哥，好像你啊”。这个在男生看来，都是废话。
赞美这种微不足道的行为，就足以引发“愧疚感”，因为“互惠原则”不是利益交换，而是一种心理反应。
所以，如果另一方也是女性的话，她的第一反应是“赞美回去”，实际上是在抵御“愧疚感”，女生都是自带抵御模式的。当然，这一来一往，客观上，还是在相互吹捧中让闺蜜的感情更好。
书中把这条心理学效应，演变成一条说服策略，叫“以小换大”的不公平交换。
回到我开始讲的那个项目经理的案例上，前面说了，这是个烂尾项目，之前的经手人都吃过亏，打死不愿意再陷进去。怎么办呢？
我的同事采用了一个最基本的策略，我把它总结成“两不一新”。这是一个非常非常聪明的策略，大家以后万一不得已接手烂尾项目，一定要记得这三点：
不梳理、不追问、新项目。
不梳理就是不要去梳理项目的来龙去脉；不追问，就是不要追问以前的负责人，曾经发生过什么。总结成一点，把烂尾项目当成新项目去做。
为什么这么说呢？假如你按正常的中途接项目的流程，先去梳理项目，你一定要去问以前发生了什么。也就是说，你事情还没有做，就先要去请求别人帮助，怎么可能嘛。
而且，既然是烂尾项目，里面一定有地雷，一定有别人不愿意去回忆的事情。项目只会越梳理越乱，别人对你越来越戒备，个个躲着你。
那么这跟“互惠原则”又有什么关系呢？有关系。
不梳理，并不是真的不去梳理，而是让你暂时别碰那些你搞不清楚的东西，只从现在能做的事入手。
那么接下来呢？既然是烂尾项目，你的前任一定会留下很多需要擦屁股的烂事。有一些很小的事，比如漏报的发票，比如遗漏的资料，还有一些更小的事，比如之前的对接人要带个话什么的，顺便帮他解决了，这就制造了一个小小的恩惠。
我的同事每次都能用做一点小小事，然后再去问他们项目之前的一些情况，人家当然不好意思拒绝你。
事实上，虽然是个烂尾项目，但之前真正深入参与只有一两个人，搞定了这一两人，就有8成的胜算。
有记得有一次，之前的负责人，花了一个多小时的时间，去找一份两年前的重要的邮件，这是相当给力的帮忙了。如果是刚刚接手的时候，你想让他们这么帮你，是根本不可能的。
4、互惠原则第二条策略：拒绝——退让
上面是是互惠原理的第一个策略，“以小换大”，这个策略里，又延伸出来另一个策略，叫“拒绝——退让”策略：
先提一个比较复杂的要求，对方拒绝后，会产生“负疚感”，再提出相对容易一点的要求，换取对方答应我们的要求。
这个策略，在商务谈判中非常常见。谈判桌上，双方都是先提出很夸张的要求，然后再一点点地往下降。
但职场和商务谈判不一样，商务谈判中，双方都是希望最后能谈成的，一方漫天要价同，并不担心谈判破裂。但“拒绝——退让”这个策略用在同事之间，会遇到一个问题——对方很可能根本不想帮你，你提了一个要求，对方“拒绝”了，并没有什么内疚感，也不会有什么“退让”。
所以，职场上在用“拒绝——退让”这个策略之前，一定会封死对方的退路，最管用的就是上级领导的介入。
有人说，既然上级领导出面，有什么解决不了的问题？这个也不一定，有时候，领导帮你也只能帮到这儿了。接下来的事，还是要你自己做。
接着以那个“烂尾项目”为例。刚才说的“两不一新”的方法之所以管用，还有一个原因。项目只要推进到一定程度，自然会涉及以前经手人的利益，到这个时候，你不主动找他，他也要主动来找你。这叫以逸待劳。
我的同事就抓住了一次向领导汇报项目进展的机会，把事情自然延伸到某一位前经手人的身上。领导出面了，这位前经手人不得不配合。可就算有领导的尚方宝剑，毕竟这已经不是人家的项目了，让别人答应帮你，还是需要想点办法的。
接着大家坐下来开项目会，我同事首先提出要求，把他负责的那段时间的全部项目资料整理出来，一样一样的核对。对方一听就急了，这至少要准备好几天，再开上一个整天的会，他肯定不干啊。
最后，我同事才提出了其中某几项重要资料的核对，这才是她真正的目标。
有人可能会说，这个“拒绝——退让”策略看上去很简单啊，其实不然，事先要做大量的准备工作。你要让对方觉得，今天不答应点什么，就没法交待，这条策略才能奏效。
5、互惠原则的四个细节
接下来，我还是要再讲一讲互惠原则在运用时，要注意的四个细节。
我觉得在影响力的六条原则中，互惠原则是最重要的，因为它的运用方法非常简单，只要你先为对方做一件小小的事，它就能在一定程度上起作用。
但是这个原则用起来也很难。很多人都觉得这个“武器”不太灵。比如超市里的免费品尝，大部分人吃完就直接走了。地铁里先给你一个小礼物的人，你的第一感觉不会是惊喜，而是：“靠，又要卖什么。”
为什么呢？因为“互惠原则”利用的都是人的本能反应，对方只要稍微多想几分钟，很容易看穿你的用意。
而且互惠原则用得太多太滥后，大家都对它产生了强大的抵抗力。就像有人在我的文章下留言：给我一个理由，来，说服我啊，说服我我就买单。
我只能回答：用一两句说服你，那是神话，我今天讲的是心理学，是科学，它只是提高了你不被拒绝的概率。
这就是我要说的第一条注意原则：它不可能让你成为“无法拒绝的人”，但如果你长期使用这些沟通技巧，提高每一次的成功概率，那么在很多年后，你就会拉开别人很大一段距离。
第二条注意点是：不要在家庭关系、友谊关系等等长期关系中，运用这个原则。
中国人理解“互惠心理”时，容易把它跟中国式的送礼理解成一回事，这是一个很大误解。中国人指的送礼有两种，一种请人办事的，那实际是利益交换的买卖关系，另一种是的日常人情往来，它的目的是维护关系，通常都是比较熟的人。
而“互惠原则”最好是指不太熟的人之间的，比如一般关系的同事和客户。如果你反复使用，又没有任何感情修复手段，你一定会成为一个不受欢迎的人。
第三个注意点：得到帮助一定要给对方相应的回报。
很多人以为，互惠就是我已经先给你回报了，不对的，那种小小的恩惠，只是一种心理学的技巧，并不是真正意义上的知恩图报。
第四点，不要让你的意图太明显，否则会影起别人的反感。
有人提了一个问题：我在和对方合作时，已经让对方享受到更多的好处，可为什么对方还是不够积极呢？
这种想法，职场上很多人都有。他觉得合作讲得就是利益，既然我给了你更多利益，你就应该有更多积极性。
抛开其他因素不谈，从这段描述中，我们可以听出有很大的怨气，心里有怨气，语气一定会表现出来，在别人听了，就好像你在说：“老子为你付出了这么多，你为什么就是不领情？”
其实对方不够积极，不是你给出的优惠少了，而是你的意图过于明显。
有一个最明显的例子，很多女生对男生赠送的礼物非常有戒心，中国有句话叫“无事献殷勤，非奸即盗”，在这些女生看来，男人总是把接受礼物和更容易上床这两件事联系在一起。
这里有一个条件，我叫它“举重若轻”，优惠或者说礼物的轻重不是关键，关键是什么呢？你的态度。
同样，“拒绝——退让”策略的使用的尺度也是很重要的。让别人考虑了一下之后在拒绝，才会有愧疚感。如果你提出了一个让人大吃一惊的请求，别人只会觉得你这个人很莫名其妙，既不会愧疚，更不会退让。你的策略只会激怒对方。
本文来自职场学习类微信公众号：人神共奋（ID：tongyipaocha），作者 李刚。管理圈经授权转载。
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