需求分析篇之五步分析法

把需求划分至著名的马洛斯五层需求中。在马洛斯五层需求中，处于金字塔最下端的需求容易成为人的刚性需求。是生存需求，更多人会有此需求。其次是安全需求，再而是精神层面的社交需求、被尊重的需求，最后是追求理想，对自我价值的实现需求。

需求抽丝剥茧终究会划分进这五层需求中，一个产品可以不仅仅满足一个层次的需求，也可以满足人的多个层次的需求。随着经济发展，人物质需求满足后，会更多的去追求精神层次的满足。

如果从需求的性质上来说，确实是真需求，有价值。接下来就需要对需求进行定量分析

PST分析法是很有效的利器。

X轴，用户的痛苦程度

Y轴，用户愿意付费程度

Z轴，用户量的大小

用户对于此问题的痛苦程度高，如果没有这个东西，很不方便、甚至都不能活。说明是用户的刚需。

对于该问题，用户的规模越大，我们的产品卖出去的量会越多。

用户对于此项服务和方案的付费意愿程度高，说明该市场的现金将充沛。

通过这三个维度，可以定量的去衡量此需求的价值。是不是我们的战略方向，我们将投入多少。

大需求再进行逐步拆分，会形成很多小需求，这些就是我们需要去达成的目标。针对这些小需求，如何去排优先级？先做什么？再做什么？

把小需求用KANO分析法，进一步分析：

基本型需求：也称为必备型需求、理所当然需求，是顾客对企业提供的产品或服务因素的基本要求。有它对用户产生不了更大的吸引力，但没有它，用户将超级不满。

期望型需求：也称为意愿型需求。是指顾客的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求，此类需求得到满足或表现良好的话，客户满意度会显著增加。当此类需求得不到满足或表现不好的话，客户的不满也会显著增加。

魅力型需求：兴奋型需求。指不会被顾客过分期望的需求。对于魅力型需求，随着满足顾客期望程度的增加，顾客满意度也会急剧上升，但一旦得到满足，即使表现并不完善，顾客表现出的满意状况则也是非常高的。

无差异型需求：不论提供与否，对用户体验无影响。是质量中既不好也不坏的方面，它们不会导致顾客满意或不满意。

反向型需求：又称逆向型需求，指引起强烈不满的质量特性和导致低水平满意的质量特性，因为并非所有的消费者都有相似的喜好。有他反而降低了用户的满意度。

所以优先级排序是基本型需求>期望型需求>魅力型需求>无差异型需求>反向型需求。

另外从需求的定位和价值、用户群体的广度、使用频次三个方面辅助定需求优先级。能产生的价值越高、覆盖更多用户群体、覆盖更多使用场景、使用频次高相较于价值低、覆盖用户群体小、特定使用场景及低频使用的需求来说，优先级更高。

如何评估自己所负责的产品，以及如何应对不同类型的产品？

可以用波士顿矩形来评估自己负责的产品：

（1）明星产品（stars）。它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以及明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。

（2）现金牛产品（cash cow），又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。①把设备投资和其它投资尽量压缩；②采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，其经营者最好是市场营销型人物。

（3）问题产品（question marks）。它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。例如在产品生命周期中处于引进期、因种种原因未能开拓市场局面的新产品即属此类问题的产品。对问题产品应采取选择性投资战略。因此，对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。对问题产品的管理组织，最好是采取智囊团或项目组织等形式，选拔有规划能力，敢于冒风险、有才干的人负责。

（4）瘦狗产品（dogs），也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。

 需求分析方法,需求分析师,商业分析师培训,PBA认证考试资料,PBA是什么

我们在做需求分析时思考可以全面、覆盖的场景要多、用户群体广、解决高频的用户问题。但是落脚点可以小。不用一下子做很大。先抢占市场，依据市场的反馈再逐步的去优化。