印度的“圣雄”甘地乘坐火车出行，当他刚刚踏上车门时，火车正好启动，他的一只鞋子不慎掉到了车门外。就在这时，甘地麻利地脱下了另一只鞋子，朝第一只鞋子掉下的方向扔去。有人奇怪地问他为什么，甘地说：“如果一个穷人正好从铁路旁经过，他就可以拾到一双鞋，这或许对他是个收获。”

公司发放每人一张价值５００元的音乐会门票福利，音乐会当天却暴风骤雨，音乐会照常演出，你愿意冒着暴雨去嘛？假设这张门票是你熬夜排队５小时花了５００元买的，这时你愿不愿意去呢？相信大多数人在后一种情况下更容易坚持去音乐会，这是为什么？

花了几年时间和大量的金钱终于追到了女神，但在恋爱期间，总是有小摩擦、小别扭，甚至冷战，可谁都不愿意轻易放弃这段感情，这又是为什么呢？

家里衣柜里总有一些衣服，舍不得扔，但却一次也没有穿过。

这都是沉没成本的心理效应在作怪。

经济学定义：指已经付出且不可收回的成本，包括时间、金钱、精力等。

例如：如果你看音乐会，已经付了５００元票款而且不能退票。但是看了一半之后觉得很不好看，此时你付的钱已经不能收回，音乐会门票的价钱就是沉没成本。

沉没成本效应告诉我们，人们决策时会受到沉没成本影响而产生的非理性决策现象。如果人们已为某种商品或劳务支付成本，那么便会增加该商品或劳务的使用频率。

从成本的可追溯性来说，沉没成本可以是直接成本，也可能是间接成本。如果沉没成本可追溯到个别产品或部门则属于直接成本；如果由几个产品或部门共同引起则属于间接成本。

从成本的形态看，沉没成本可以是固定成本，也可能是变动成本。企业在撤消某个部门或是停止某种产品生产时，沉没成本中通常既包括机器设备等固定成本，也包括原材料、零部件等变动成本。通常情况下，固定成本比变动成本更容易沉没。一般来说，资产的流动性、通用性、兼容性越强，其沉没的部分就越少。

从数量角度看，沉没成本可以是整体成本，也可以是部分成本。例如中途弃用的机器设备，如果能变卖出售获得部分价值，那么其账面价值不会全部沉没，只有变现价值低于账面价值的部分才是沉没成本。　

大多数经济学家们认为，如果你是理性的，那就不该在作决策时考虑沉没成本。比如在前面提到的看音乐会的例子中，会有两种可能的结果：第一种是付钱后发觉音乐会不好看，但忍受着看完。第二种是付钱后发觉音乐会不好看，退场去做别的事情。

两种情况下你都已经付了钱，所以不应该再考虑钱的事。当前要做的决定不是后悔买了票，而是决定是否继续看。因为票已经买了，后悔已经于事无补，所以应该以看免费音乐会的心态来决定是否再看下去。作为一个理性的经济人，选择把音乐会看完就意味着要继续受罪，而选择退场无疑是更为明智的做法。

１、有限理性：有限理性和个人认知能力有限导致的决策失误。由于完全理性需要支付时间，金钱和各种资源，获取核心信息和新知识的成本什么昂贵。很多决策都要时间限定，所以做到完全理性十分困难，大部分人都是在有限理性和有限认知能力范围内做决策。

有限理性包括：有限信息，收集信息的能力、分析信息的能力、辨别信息和处理信息的能力。在这种情况下，只能使用简单的、局部的有限的信息和决策模型去处理复杂的决策问题，这样很容易犯错误，当发现决策失败时，想要改变时，沉没成本就产生了。

２、生产要素的专用性：沉没成本的产生于生产要素专用性和通用性有关。一般来说，专用性生产要素一旦脱离现有的生产关系时，其价值较低，而通用性资产即使发生用途转移，也不会发生较大价值损失。

例如：共享单车都是专用的，一旦投资下去就很难流转，公司如果破产了，不大可能再把这些自行车原价卖给其他人。

３、交易成本：在给定资产出售价格不会降低的情况下，交易成本的存在也会产生沉没成本。交易成本往往是时间和精力支出，它们具有非货币支出性质，因此很难专为他用而变成沉没成本。

例如：装修房子买家具，如果你花了一周的时间去看家具，一周的时间和家具商谈判议价后购买，又花了一周的时间在家里安装家具，这三周的时间和精力支出，就是你交易成本，如果你每月工资为１００００元，折算下来三周的时间和精力就是７５００元，这７５００元就沦为了沉没成本。

４、环境不确定性：任何投资都是在真实时间中进行的，不确定性是无法预知的。因此，以前的经历常常构成决策的基础。由于决策是事前的，结果是事后的。因此决策很容易出现错误，导致投资失败。而且随着时间的推移，固定资产的市场价值也会发生不可抗拒的贬值，从而带来资本损失。

例如：银行大规模的投放自动取款机，但最后发现大家都不大用现金了，自动取款机的购买成本，房租成本和维护成本就变成了沉没成本，这就是环境的不确定性导致的沉没成本。

５、相关制度：政府规定或相关制度都会产生沉没成本。例如只可以自由买卖的生产要素因不允许买卖而带来的沉没成本。例如房产的限购和交易税费的提高，就会带来沉没成本。

１、前景理论：风险寻求和损失厌恶

前景理论是关于风险决策的一种描述性模型。由于沉没成本已经造成经济损失，人们会产生尽快弥补损失的强烈动机，这种动机会导致风险寻求。失败者并不总是回避风险，人们通常希望抓住机会弥补损失，虽然这些损失实际上一种沉没成本。在赔钱以后，绝大多数人的采取了要么翻倍下注要么不赌的策略。尽管他们也知道能赢的概率可能低于５０％，但仍会愿意冒风险，希望返本的愿望非常强烈。到最后可能陷入越赌越输的泥潭。

一个拥有完整、健全的逻辑的机器人在做选择时绝不会把沉没成本考虑在内，但是作为一个拥有情感的人，你对损失的厌恶会让你迈入沉没成本的陷阱。

俄亥俄州立大学心理系教授霍尔•亚科斯和利物浦大学的卡特琳•布拉默在１９８５年做了个实验，证明了人们在沉没成本面前会做些多么愚蠢的事。他们让实验对象假设自己花了１００美元买了密歇根滑雪之旅的票，但在那之后发现一个更好的威斯康星滑雪之旅——只要５０美元，于是也买了它的票。然后，研究者让实验对象假定，这两个旅行的时间互相冲撞，而两张票都不能退或者转让。你认为他们会如何选择呢？是选１００美元那个“不错”的旅行，还是５０美元的那个“绝佳”的旅行？

在实验中，有一半人选择去参加前者——那个更贵的旅行。虽然它可能不像后者一样有趣，但是不去参加它的话，损失也更大。因为无论如何，花出去的钱都是收不回来了。最好的选择是要在将来带给你更好的体验，而不是为了弥补你在过去的损失。

假设你是一家医药公司的总裁，公司正在进行一个新的止痛药的开发项目。据你所知，另外一家医药公司已经开发出了类似的一种新的止痛药。通过那家公司止痛药在市场上的销售情况可以预计，如果继续进行这个项目，公司有近９０％的可能性损失５００万，有近１０％的可能性营利２５００万。

情况一：到目前为止，项目刚刚启动，还没有任何花费。那么你会坚持还是放弃？

情况二：到现在为止，这个项目已启动了很久，你已经投入了５００元，只要再投入５０万，产品就可以研制成功正式上市。那么你会坚持还是放弃？

情况一，我相信大部分人会选择放弃，因为没有沉没成本的影响。

情况二，很多人可能会选择坚持一下，搏一把，表现出风险寻求和迷恋小概率事件。因为决策受到了沉没成本的影响。

通常人们在心理上，不愿意接受先前成本打水漂的事实，如果不继续追加投资是对先前投入成本的巨大浪费。

２、认知失调：自我申辩倾向

认知失调观点认为放弃原先的决策意味着对原先认知的背离，容易产生心理冲突，而继续追加投资可以与原先行为和认知保持一致。人们存在自我维护和自我申辩的心理倾向，不愿承认自己先前的决策失误，因此会顾及沉没成本，希望与先前的认知和决策保持一致。

例如：有些人买了一只不好的股票，连续下跌，但自己就是不承认选择错了，继续追加投资，最后血本无归。

例如：现在很多电话和短信诈骗就把沉没成本当成核心理论，一般这些人一开始都让你交一点小钱，例如中奖了需要交手续费３００元，等你交了，就让你慢慢越交越多（税费２０００元）很多人觉得，如果后面不交，前面就都拿不回来了，所以就侥幸心理，一再追加投入，最后越陷越深，很多人就越投越多，想着万一成了，可以拿到百万奖金，就咬牙坚持一路投下去，最后血本无归。 

３、心理账户

心理账户理论认为，沉没成本致使个体的心理账户处于亏损状态，而心理账户的平衡原则要求个体必须在某种盈利状态下才可以“满意”的关闭账户，否则个体将体验到消极情绪。由于心理账户一直处于亏损状态，获取现实的物质收益来自动关闭已经不可能，只有决策者通过自我宽恕式的辩解来主动关闭心理账户，以避免沉没成本带来更大的损失。

例如：股票投资者没有心理预算或者没有记录累计跟踪时，他们很可能被沉没成本所俘，产生沉没成本效应；反之，当投资者建立心理预算并能进行跟踪时，沉没成本效应就会减弱，甚至不再发生。

１、项目前期：设定项目预算，包括周期、人力、资金等，执行标准化决策，前期的投入少影响甚至不影响当前的决策，客观审视当下项目是否需要进一步的增加投资，预估未来收益作为当下决策的主要因素。

２、项目中期：项目执行中期需求项目外的独立人士或专业机构提供建议，客观分析项目进行下去的成本收益情况。新任职业经理人一般对前任经理进行项目的沉没成本不大敏感，能够有效避免沉没成本效应这一让人越陷越深的决策陷阱。

３、项目后期：管理层应该增加放弃不好项目的信息透明度，积极维护正确放弃项目决策者的声望。在信息不对称的条件下，团队成员和社会公众高度评价决策者在困境中的坚持，并将此归因于决策者的声望，因为一旦决策者选择放弃已经投入但毫无希望的项目，就会导致他在公司中声望的急剧下降，公众也会用脚投票。为此，在放弃不好项目时，应该增加该项目的信息透明度，让大家明白公司的决策是在避免继续损失，保护投资人的长远利益。同时，管理层维护正确放弃项目决策者的声望，可以有效地避免决策者为了维护自己的声望而不自觉地陷入沉没成本效应的泥沼。

企业角度：厂商博弈模型中已经涉及沉没成本这个参数，厂商利用自己已经投入大量成本这一事实，使得竞争对手主动退出或减少产品产量。因为竞争对手知道你已经投入了这么多成本，是绝对不会放弃这一项目的。

个人角度：对于个人健康而言，为了避免惰性，可以选择包年的健身卡，一旦自己不想去，就想想自己付出的１万年费，驱使你逐渐脱离惰性，锻炼身体。

最后给大家讲个笑话，知道经济学家把结婚钻戒叫什么吗？没错，沉没成本。女孩子想把男朋友留在身边，就是多让他给自己买昂贵的礼物，最好就是大钻石。久而久之，她的男朋友在这个女孩子身上投入了这么多的“成本”，如果再换人，那些大钻石可就变成“沉没”掉的了，当然就更加舍不得离开他的女朋友喽！

沉没成本不管你喜不喜欢都会发生，我们要从思想上认识到沉没成本的巨大威力，最大化的规避沉没成本对自己决策的负面影响，有效利用沉没成本效应建立自己的护城河，才是我们认知沉没成本的意义所在。

不计沉没成本反映了一种向前看的心态。无论你如何后悔，都已经无法更改，过去所有的一切，从今天来看，都是沉没成本。不管原来是多么悲惨的人生，为生活、感情和事业付出的多大的成本，我们都要以全新的面貌去面对今天，不要为打翻的牛奶哭泣，这样的人生才能够活的健康快乐富有价值和意义。

参考资料

沉没成本效应中的心理学问题  施俊琦 李峥 王垒 黄岚

关于成本沉没效应的实验研究  庄锦英

“沉没成本”心理效应解读  马志国